Разработка и внедрение технологии продаж промышленным предприятиям
Почему большая база заводов ещё не создаёт промышленные продажи
Менеджер может собрать сотни предприятий, найти телефоны и отправить десятки писем. Но без понимания внутреннего устройства завода эта работа обычно заканчивается общей почтой, закупкой или просьбой прислать каталог.
Проблема возникает, когда:
— предприятия выбираются только по отрасли или размеру;
— менеджер не понимает, где оборудование или услуга действительно применимы;
— первое обращение начинается с рассказа о компании;
— поводом для звонка становится желание предложить продукцию;
— работа ведётся только через закупку или секретаря;
— владелец производственной проблемы не найден;
— обследование проводится без согласованного продолжения;
— бюджетный цикл предприятия не учитывается;
— после первой поставки клиент остаётся одной строкой в CRM;
— руководитель оценивает работу по числу контактов, а не по глубине проникновения.
В результате отдел создаёт активность вокруг предприятий, но не формирует подтверждённые производственные задачи, проекты и планы развития клиентов.
Проблема возникает, когда:
— предприятия выбираются только по отрасли или размеру;
— менеджер не понимает, где оборудование или услуга действительно применимы;
— первое обращение начинается с рассказа о компании;
— поводом для звонка становится желание предложить продукцию;
— работа ведётся только через закупку или секретаря;
— владелец производственной проблемы не найден;
— обследование проводится без согласованного продолжения;
— бюджетный цикл предприятия не учитывается;
— после первой поставки клиент остаётся одной строкой в CRM;
— руководитель оценивает работу по числу контактов, а не по глубине проникновения.
В результате отдел создаёт активность вокруг предприятий, но не формирует подтверждённые производственные задачи, проекты и планы развития клиентов.
Мы не продаём базу предприятий и не ограничиваемся обучением холодным звонкам
Мы не продаём базу предприятий и не ограничиваемся обучением холодным звонкам
Задача проекта — вместе с руководителем, менеджерами и техническими специалистами выстроить полноценную систему работы с промышленными предприятиями и проверить её на реальных клиентах.
В рамках работы мы:
— изучаем продукты, услуги и отраслевые компетенции компании;
— анализируем действующих и потерянных промышленных клиентов;
— определяем признаки перспективного предприятия;
— формируем поводы для выхода по отраслям и производственным задачам;
— создаём карту подразделений и технических ролей;
— разрабатываем последовательность проникновения на предприятие;
— определяем правила диагностики и обследования;
— связываем техническую задачу с экономическим результатом;
— выстраиваем прохождение бюджетирования и закупки;
— создаём планы развития цехов, линий, филиалов и площадок;
— обучаем команду применять новую систему;
— сопровождаем первые циклы работы с выбранными предприятиями.
Эксперт не передаёт рекомендации и не оставляет компанию самостоятельно проверять их на рынке. Методика разрабатывается вместе с командой, применяется к действующим предприятиям и корректируется по результатам реальной работы.
В рамках работы мы:
— изучаем продукты, услуги и отраслевые компетенции компании;
— анализируем действующих и потерянных промышленных клиентов;
— определяем признаки перспективного предприятия;
— формируем поводы для выхода по отраслям и производственным задачам;
— создаём карту подразделений и технических ролей;
— разрабатываем последовательность проникновения на предприятие;
— определяем правила диагностики и обследования;
— связываем техническую задачу с экономическим результатом;
— выстраиваем прохождение бюджетирования и закупки;
— создаём планы развития цехов, линий, филиалов и площадок;
— обучаем команду применять новую систему;
— сопровождаем первые циклы работы с выбранными предприятиями.
Эксперт не передаёт рекомендации и не оставляет компанию самостоятельно проверять их на рынке. Методика разрабатывается вместе с командой, применяется к действующим предприятиям и корректируется по результатам реальной работы.
Что именно будет разработано для выхода на заводы и производственные компании
Что именно будет разработано для выхода на заводы и производственные компании
Состав технологии зависит от продукции, отраслей, продолжительности цикла и участия технической команды. В систему включаются инструменты, необходимые именно для вашей модели продаж.
Обычно разрабатываются:
1. Профиль целевого предприятия — отрасль, процессы, масштаб, оборудование, инвестиционные программы, ремонтные циклы и потенциальные задачи.
2. Карта поводов для обращения — модернизация, простои, износ, рост производства, качество, безопасность, энергозатраты, импортозамещение или новый участок.
3. Воронка проникновения — от выбора предприятия и первого доступа до технической задачи, обследования, проекта, бюджета, закупки и развития клиента.
4. Карта подразделений и ролей — производство, главный инженер, технолог, механик, энергетик, эксплуатация, автоматизация, качество, безопасность, финансы, закупка и руководство.
5. Сценарии первого выхода — понятные варианты обращения через задачу, событие предприятия, отраслевую практику, рекомендацию или существующий контакт.
6. Квалификация задачи — актуальность, последствия проблемы, сроки, участники, исходные данные, бюджетный контур и готовность предприятия двигаться дальше.
7. Порядок обследования — цель, состав участников, вопросы, данные, допуск на площадку, результат и обязательный следующий шаг.
8. Техническое и экономическое обоснование — влияние решения на производство, простои, качество, ресурс, безопасность и стоимость эксплуатации.
9. Работа с бюджетированием и закупкой — сроки, документы, внутренний защитник проекта, источник финансирования и сохранение технической ценности.
10. Развитие предприятия — карта цехов, линий, оборудования, филиалов, площадок и потенциальных следующих проектов.
11. Показатели и прогноз — качество целевой базы, доступ к ролям, подтверждённые задачи, обследования, проекты, бюджет и планы закупок.
12. Управленческие разборы и CRM — необходимые данные, контрольные события, риски, обязательства и следующий шаг.
Менеджер получает понятный путь работы с предприятием, а руководитель — возможность оценивать не количество звонков, а реальный коммерческий потенциал и глубину проникновения.
Обычно разрабатываются:
1. Профиль целевого предприятия — отрасль, процессы, масштаб, оборудование, инвестиционные программы, ремонтные циклы и потенциальные задачи.
2. Карта поводов для обращения — модернизация, простои, износ, рост производства, качество, безопасность, энергозатраты, импортозамещение или новый участок.
3. Воронка проникновения — от выбора предприятия и первого доступа до технической задачи, обследования, проекта, бюджета, закупки и развития клиента.
4. Карта подразделений и ролей — производство, главный инженер, технолог, механик, энергетик, эксплуатация, автоматизация, качество, безопасность, финансы, закупка и руководство.
5. Сценарии первого выхода — понятные варианты обращения через задачу, событие предприятия, отраслевую практику, рекомендацию или существующий контакт.
6. Квалификация задачи — актуальность, последствия проблемы, сроки, участники, исходные данные, бюджетный контур и готовность предприятия двигаться дальше.
7. Порядок обследования — цель, состав участников, вопросы, данные, допуск на площадку, результат и обязательный следующий шаг.
8. Техническое и экономическое обоснование — влияние решения на производство, простои, качество, ресурс, безопасность и стоимость эксплуатации.
9. Работа с бюджетированием и закупкой — сроки, документы, внутренний защитник проекта, источник финансирования и сохранение технической ценности.
10. Развитие предприятия — карта цехов, линий, оборудования, филиалов, площадок и потенциальных следующих проектов.
11. Показатели и прогноз — качество целевой базы, доступ к ролям, подтверждённые задачи, обследования, проекты, бюджет и планы закупок.
12. Управленческие разборы и CRM — необходимые данные, контрольные события, риски, обязательства и следующий шаг.
Менеджер получает понятный путь работы с предприятием, а руководитель — возможность оценивать не количество звонков, а реальный коммерческий потенциал и глубину проникновения.
Как войти на предприятие через реальную задачу, а не через предложение каталога
Как войти на предприятие через реальную задачу, а не через предложение каталога
Первое обращение должно показывать, почему разговор может быть полезен конкретному предприятию. Для этого менеджер готовит не презентацию продукции, а обоснованную гипотезу производственной или технической задачи.
Технология помогает определить:
— какие процессы предприятия связаны с вашим решением;
— какие проблемы обычно возникают в этих процессах;
— какое событие может сделать задачу актуальной сейчас;
— в каком подразделении находится владелец проблемы;
— кто может подтвердить последствия и масштаб задачи;
— через кого можно получить первый содержательный доступ;
— какие вопросы задать при первоначальном разговоре;
— какой рабочий формат предложить вместо общей презентации;
— когда уместно предложить встречу, обследование или аудит;
— какой результат должен подтвердить серьёзность интереса;
— когда прекращать работу с неподтверждённой гипотезой.
Цель первого контакта — не немедленно продать оборудование или услугу. Необходимо проверить задачу, найти её владельца и получить согласие на следующий содержательный шаг.
Технология помогает определить:
— какие процессы предприятия связаны с вашим решением;
— какие проблемы обычно возникают в этих процессах;
— какое событие может сделать задачу актуальной сейчас;
— в каком подразделении находится владелец проблемы;
— кто может подтвердить последствия и масштаб задачи;
— через кого можно получить первый содержательный доступ;
— какие вопросы задать при первоначальном разговоре;
— какой рабочий формат предложить вместо общей презентации;
— когда уместно предложить встречу, обследование или аудит;
— какой результат должен подтвердить серьёзность интереса;
— когда прекращать работу с неподтверждённой гипотезой.
Цель первого контакта — не немедленно продать оборудование или услугу. Необходимо проверить задачу, найти её владельца и получить согласие на следующий содержательный шаг.
Как провести техническую задачу через обследование, бюджет и закупку
Как провести техническую задачу через обследование, бюджет и закупку
Даже подтверждённая производственная проблема ещё не означает, что предприятие готово покупать. Задаче необходимо пройти техническую проверку, внутреннее согласование и попасть в подходящий бюджетный контур.
Система определяет:
— какие данные необходимо получить до обследования;
— кто должен участвовать во встрече на площадке;
— как зафиксировать текущее состояние и ограничения;
— какой результат обследования согласовывается с предприятием;
— кто подтверждает техническую применимость решения;
— как показать влияние проблемы на выпуск, простои, качество и затраты;
— как подготовить обоснование для финансов и руководства;
— относится ли проект к ремонту, эксплуатации или инвестициям;
— когда и кем формируется бюджетная заявка;
— какие сроки закупки и процедуры необходимо учитывать;
— как сохранить согласованное решение при выходе на торги;
— когда подключать руководство и технических экспертов поставщика.
Менеджер начинает видеть не одну коммерческую сделку, а внутренний путь проекта на предприятии — от признания задачи до финансирования, закупки и реализации.
Система определяет:
— какие данные необходимо получить до обследования;
— кто должен участвовать во встрече на площадке;
— как зафиксировать текущее состояние и ограничения;
— какой результат обследования согласовывается с предприятием;
— кто подтверждает техническую применимость решения;
— как показать влияние проблемы на выпуск, простои, качество и затраты;
— как подготовить обоснование для финансов и руководства;
— относится ли проект к ремонту, эксплуатации или инвестициям;
— когда и кем формируется бюджетная заявка;
— какие сроки закупки и процедуры необходимо учитывать;
— как сохранить согласованное решение при выходе на торги;
— когда подключать руководство и технических экспертов поставщика.
Менеджер начинает видеть не одну коммерческую сделку, а внутренний путь проекта на предприятии — от признания задачи до финансирования, закупки и реализации.
Как проходит совместная разработка и внедрение технологии
Работа строится поэтапно. Новая система сразу проверяется на выбранных предприятиях, поэтому компания получает первые практические результаты ещё во время разработки.
1. Диагностика — изучаем продукты, отрасли, клиентскую базу, способы выхода, работу менеджеров и действующие проекты.
2. Формирование целевой модели — определяем профиль предприятий, типовые задачи, подразделения, роли и критерии приоритизации.
3. Разработка воронки — создаём путь от первого обращения и диагностики до проекта, бюджета, закупки и развития клиента.
4. Подготовка инструментов — разрабатываем сценарии выхода, вопросы, карты предприятия, чек-листы обследования и формы обоснования.
5. Пилот на предприятиях — выбираем целевые компании, проверяем гипотезы, выходим на нужные роли и формируем планы работы.
6. Обучение команды — отрабатываем обращения, технические встречи, обследования, бюджетирование и переговоры с закупкой.
7. Запуск управления — вводим показатели, прогноз, разборы промышленных клиентов и контроль полевых действий.
8. Сопровождение — анализируем результаты, корректируем методику и переносим успешную практику на расширенную базу предприятий.
Разработка не проходит отдельно от продаж. Менеджеры выполняют реальные действия между рабочими сессиями, а система уточняется на основании ответов и решений конкретных предприятий.
1. Диагностика — изучаем продукты, отрасли, клиентскую базу, способы выхода, работу менеджеров и действующие проекты.
2. Формирование целевой модели — определяем профиль предприятий, типовые задачи, подразделения, роли и критерии приоритизации.
3. Разработка воронки — создаём путь от первого обращения и диагностики до проекта, бюджета, закупки и развития клиента.
4. Подготовка инструментов — разрабатываем сценарии выхода, вопросы, карты предприятия, чек-листы обследования и формы обоснования.
5. Пилот на предприятиях — выбираем целевые компании, проверяем гипотезы, выходим на нужные роли и формируем планы работы.
6. Обучение команды — отрабатываем обращения, технические встречи, обследования, бюджетирование и переговоры с закупкой.
7. Запуск управления — вводим показатели, прогноз, разборы промышленных клиентов и контроль полевых действий.
8. Сопровождение — анализируем результаты, корректируем методику и переносим успешную практику на расширенную базу предприятий.
Разработка не проходит отдельно от продаж. Менеджеры выполняют реальные действия между рабочими сессиями, а система уточняется на основании ответов и решений конкретных предприятий.
Что получит компания после внедрения системы продаж промышленным предприятиям
Что получит компания после внедрения системы продаж промышленным предприятиям
На выходе остаётся не перечень рекомендаций, а единый порядок работы, уже проверенный на действующих и потенциальных промышленных клиентах.
Компания получает:
— профиль целевого промышленного предприятия;
— критерии оценки и приоритизации заводов;
— карту отраслевых и производственных поводов;
— воронку проникновения и развития предприятия;
— карту подразделений, ролей и интересов;
— сценарии первого выхода на технических руководителей;
— вопросы для диагностики производственной задачи;
— чек-листы подготовки и проведения обследований;
— правила подключения инженеров и экспертов;
— методику технического и экономического обоснования;
— порядок прохождения бюджетирования;
— правила работы с закупкой;
— карту развития цехов, линий и площадок;
— показатели менеджеров и руководителя;
— сценарии управленческих разборов;
— требования к статусам, полям и отчётам CRM;
— планы работы по выбранным предприятиям;
— обученную коммерческую и техническую команду.
Руководитель начинает видеть качество проникновения и реальный потенциал промышленных клиентов, а менеджеры понимают, куда входить, какую задачу развивать и что должно произойти дальше.
Компания получает:
— профиль целевого промышленного предприятия;
— критерии оценки и приоритизации заводов;
— карту отраслевых и производственных поводов;
— воронку проникновения и развития предприятия;
— карту подразделений, ролей и интересов;
— сценарии первого выхода на технических руководителей;
— вопросы для диагностики производственной задачи;
— чек-листы подготовки и проведения обследований;
— правила подключения инженеров и экспертов;
— методику технического и экономического обоснования;
— порядок прохождения бюджетирования;
— правила работы с закупкой;
— карту развития цехов, линий и площадок;
— показатели менеджеров и руководителя;
— сценарии управленческих разборов;
— требования к статусам, полям и отчётам CRM;
— планы работы по выбранным предприятиям;
— обученную коммерческую и техническую команду.
Руководитель начинает видеть качество проникновения и реальный потенциал промышленных клиентов, а менеджеры понимают, куда входить, какую задачу развивать и что должно произойти дальше.
Для компаний, которым необходимо системно продавать заводам, а не просто собирать их контакты
Для компаний, которым необходимо системно продавать заводам, а не просто собирать их контакты
Технология подходит компаниям, чьи решения используются в производственных процессах и требуют работы с техническими, эксплуатационными и управленческими подразделениями предприятия.
В первую очередь это:
— производители промышленного оборудования;
— поставщики компонентов и запасных частей;
— компании промышленной автоматизации;
— поставщики материалов и технических решений;
— инжиниринговые и проектные организации;
— сервисные и ремонтные компании;
— поставщики систем безопасности и охраны труда;
— лабораторные и метрологические компании;
— поставщики программных решений для производства;
— компании, работающие с энергетикой и инженерной инфраструктурой;
— отделы активных продаж с большой базой заводов;
— поставщики, планирующие развивать несколько площадок одного холдинга.
Эта услуга отличается от общей технологии продаж оборудования. Там центром является путь конкретного технического решения. Здесь центром становится промышленное предприятие: его процессы, подразделения, задачи, бюджетирование и последовательное развитие присутствия.
В первую очередь это:
— производители промышленного оборудования;
— поставщики компонентов и запасных частей;
— компании промышленной автоматизации;
— поставщики материалов и технических решений;
— инжиниринговые и проектные организации;
— сервисные и ремонтные компании;
— поставщики систем безопасности и охраны труда;
— лабораторные и метрологические компании;
— поставщики программных решений для производства;
— компании, работающие с энергетикой и инженерной инфраструктурой;
— отделы активных продаж с большой базой заводов;
— поставщики, планирующие развивать несколько площадок одного холдинга.
Эта услуга отличается от общей технологии продаж оборудования. Там центром является путь конкретного технического решения. Здесь центром становится промышленное предприятие: его процессы, подразделения, задачи, бюджетирование и последовательное развитие присутствия.
Превратите список заводов в систему проникновения и развития промышленных клиентов
Определим, как системно выходить на нужные предприятия.
Разберём, какие заводы интересны компании, с какими задачами к ним обращаться и через каких сотрудников входить в работу.
Разберём, какие заводы интересны компании, с какими задачами к ним обращаться и через каких сотрудников входить в работу.
Вы получите:
— предварительный профиль перспективного предприятия;
— примеры рабочих поводов для первого обращения;
— маршрут от первого контакта до обследования или проекта.
— предварительный профиль перспективного предприятия;
— примеры рабочих поводов для первого обращения;
— маршрут от первого контакта до обследования или проекта.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Покажем, на какие заводы действительно стоит направлять ресурсы.
Возьмём несколько предприятий из вашей базы и проверим их потенциал, возможные задачи, подразделения для входа и текущее положение компании.
Возьмём несколько предприятий из вашей базы и проверим их потенциал, возможные задачи, подразделения для входа и текущее положение компании.
Вы получите:
— предварительную оценку выбранных предприятий;
— возможные поводы для обращения и точки входа;
— решение, какие компании развивать в первую очередь.
— предварительную оценку выбранных предприятий;
— возможные поводы для обращения и точки входа;
— решение, какие компании развивать в первую очередь.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Найдём реальный путь развития выбранных предприятий.
Разберём действующего клиента, перспективный завод и предприятие, на которое пока не удаётся выйти.
Разберём действующего клиента, перспективный завод и предприятие, на которое пока не удаётся выйти.
Вы получите:
— карту подразделений и необходимых контактов;
— гипотезы задач и подходящие поводы для обращения;
— конкретный план следующего шага по каждому предприятию.
— карту подразделений и необходимых контактов;
— гипотезы задач и подходящие поводы для обращения;
— конкретный план следующего шага по каждому предприятию.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.
Составим систему выхода и развития промышленных клиентов.
Определим, какие предприятия выбирать, с какими задачами к ним обращаться и как провести возможность от первого контакта до проекта и закупки.
Определим, какие предприятия выбирать, с какими задачами к ним обращаться и как провести возможность от первого контакта до проекта и закупки.
Вы получите:
— предварительную карту потерь в действующей модели;
— предложение по составу технологии и пилотным предприятиям;
— этапы совместной разработки, обучения и сопровождения.
— предварительную карту потерь в действующей модели;
— предложение по составу технологии и пилотным предприятиям;
— этапы совместной разработки, обучения и сопровождения.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь
с политикой конфиденциальности.